泸州老窖的辉煌十年：高质量发展引领行业

时光荏苒，岁月如梭。在历史的长河中，十年只是短暂的一瞬，然而对于泸州老窖来说，过去的十年却是意义非凡，见证了其高质量发展的辉煌历程。

这十年，是中国经济持续向高质量发展阶段迈进的十年，全国国内生产总值从2012年的53.86万亿元飙升至2021年的114.37万亿元，实现了翻倍增长。在这样的时代背景下，中国白酒行业也经历了深刻的调整期，进而步入了更加良性、可持续的发展新阶段。

泸州老窖，作为白酒行业的佼佼者，在过去的十年中展现出了强大的生命力和创新力。经历了调整期的阵痛后，泸州老窖凭借坚定的信念和卓越的智慧，成功实现了品牌的复兴和市场的拓展，续写了白酒王者的辉煌篇章。

品牌重塑：“淼锋组合”的深远策略

“犯其至难，图其至远”——这是宋代文豪苏轼在《思治论》中留下的箴言，意为只有敢于挑战最艰难的任务，才能追求到最远大的目标。

过去的十年里，泸州老窖正是以这种“攻坚克难，志存高远”的精神，不断前行。

2012年，泸州老窖的营收首次跨越了百亿元的门槛，达到了令人瞩目的115亿元。然而，好景不长，随着行业调整的突然来临，公司的营收在2014年遭遇了重创，骤降至53.53亿元。这场突如其来的寒冬让泸州老窖深刻反思，也促使其根据自身实际情况迅速调整发展策略。

2015年7月，泸州老窖迎来了新的领导团队。刘淼接任董事长，林锋则出任总经理。在上市白酒企业中，他们二人以年轻有为和丰富的销售一线经验著称。后来的发展也充分证明了，正是他们出色的领导能力和敏锐的市场洞察力，引领泸州老窖走出了困境。

“淼锋组合”上任后，他们在营销策略、产品战略、渠道模式以及销售团队建设等方面采取了全方位的措施。他们不仅纠正了公司的发展方向，更以其高瞻远瞩的战略眼光和坚定果断的执行力，带领泸州老窖迈向了新的发展高峰。

据泸州老窖2021年年报显示，公司在这一年实现了营业收入206.42亿元，同比增长23.96%;净利润也达到了79.56亿元，同比增长32.47%。这一亮眼的业绩不仅是对“淼锋组合”领导团队的有力肯定，更是泸州老窖品牌复兴之路上的重要里程碑。

产品结构优化：双品牌与三品系战略布局已全面展开

泸州老窖始终聚焦国窖1573与泸州老窖两大核心品牌，以满足不同层次的消费需求。自2015年起，公司便积极地进行品牌战略调整，致力于实现产品结构的优化升级。

在这一年，随着刘淼、林锋两位新任领导人的上任，他们迅速发布了《关于泸州老窖品牌战略调整的通知》。该通知着重强调了以“大单品”理念为基础的“双品牌”战略管理，并对泸州老窖的产品体系进行了重大的策略性调整。随后，公司启动了产品“瘦身”改革，采取多项措施强化“国窖1573”和“泸州老窖”双品牌的核心价值。这一改革标志着泸州老窖产品结构调整的大幕正式拉开——公司开始整合优质资源、梳理品牌体系，进行品牌的清洗和瘦身，并逐渐形成了“双品牌、三品系、大单品”的品牌战略布局。其中，“双品牌”指的是国窖1573品牌和泸州老窖品牌，而“三品系”则包括国窖1573系列、泸州老窖系列以及创新酒系列。

公开数据显示，2019年，国窖1573的市场销售额成功突破了百亿大关，这一成绩不仅验证了公司品牌战略调整的正确性，也为公司的未来发展奠定了坚实的基础。

证券机构的分析认为，随着高端白酒需求的日益增长，国窖1573的规模增长确定性将得到进一步加强。同时，泸州老窖也敏锐地把握住了中档及以上价格带良性发展的市场机遇。近年来，公司成功将泸州老窖特曲运作至300-400元价格带，成功摆脱了与地产酒的激烈竞争，进入了次高端市场。而百年泸州老窖窖龄酒的推出，则填补了品类空白，进一步完善了公司的产品体系。

在已有的辉煌成就之上，泸州老窖并未止步，而是继续探索新的增长点。2020年10月，公司深刻洞察到“光瓶+次高端”两大市场趋势，并据此推出了新轻奢主义白酒“高光”。而在2021年，泸州老窖更是连续推出了两支战略新品：泸州老窖黑盖和泸州老窖1952。这两款新品分别定位塔基和高端产品，均被视为泸州老窖品系实现百亿目标的重要支撑力量。通过这一系列战略举措的实施，泸州老窖在产品结构优化方面取得了显著的成果，也为公司的持续健康发展注入了强大的动力。

策略性营销：灵活应变，持续优化渠道布局

在过去的十年中，泸州老窖紧密结合自身实际情况与市场变化的脉搏，不断调整营销策略，完善渠道网络，展现出极高的市场敏锐度和应变能力。

早在2012年之前，泸州老窖就在行业中率先尝试通过经销商入股的方式，将多方利益紧密绑定，进而发展成独具特色的柒泉模式，为公司的发展注入了强劲动力。然而，随着市场环境的变迁和行业调整的深入，柒泉模式的局限性逐渐显现。面对这一挑战，泸州老窖果断地“取其精华、弃其糟粕”，创新性地搭建了品牌专营模式。这一模式不仅确保了公司战略意图的顺利实施，而且充分激发了渠道的活力和创造力。

从2015年开始，泸州老窖进一步加大了渠道和销售模式的调整力度。公司明智地将渠道策略转向更适合渠道下沉和大单品策略的“品牌专营”模式。通过这一调整，销售层级得到有效缩减，销售人员数量大幅增加，为公司的市场拓展提供了有力的人力保障。

在具体操作上，泸州老窖于2015年开始积极构建核心客户联盟，通过缩减渠道层级来巩固渠道利润。同时，公司大力推进双“124”工程，显著提高了对终端网点的控制力，为品牌的市场渗透奠定了坚实基础。

到了2017年，泸州老窖在营销组织体系上的创新再次取得突破。公司加快了由“垂直型”向“蜂窝状扁平化”的转变步伐，并试点引入了“阿米巴”模式。这些举措有力地强化了价格塑造、终端维护和生动化陈列等市场基础工作，为品牌的市场竞争力提升注入了新的活力。

自2019年以来，国窖1573更是坚定地实施了终端配额制和价格熔断机制。通过这些措施，渠道库存得到了持续优化，成功实现了由“费用推力”向“品牌拉力”的根本性转变。这一转变不仅提升了品牌的市场地位，更为公司的长远发展奠定了坚实的基础。

技改扩产，泸州老窖产储能力再获提升

产能作为白酒行业发展的核心要素，近年来已成为各大酒企竞相追逐的焦点。在这一背景下，泸州老窖凭借其前瞻性的洞察，早在六年前便率先启动了酿酒技改项目，致力于释放高端酒产能，进一步提升自身的产储能力。

2016年，泸州老窖在泸州市黄舣镇启动了以产能扩建为目标的酿酒技改项目计划。经过五年的精心规划与建设，2021年6月，该项目圆满完成验收，并顺利投产。新增的优质纯粮固态白酒产能达到了10万吨/年，同时酒曲产能也增加了10万吨/年，更配备了38万吨的储酒能力。随着黄舣酿酒生态园的全面投产，泸州老窖在优质纯粮固态基酒、储酒以及包装产能方面完成了战略布局，其保障能力也因此实现了质的飞跃。

目前，泸州老窖已形成了独特的“1+2+N”产能新格局。其中，“1中心”指的是拥有悠久历史的1573国宝窖池群;“2园区”则是现代化的罗汉酿酒生态园和黄舣酿酒生态园;而“N基地”则涵盖了安宁科技园、三大藏酒洞以及泸州酒业集中发展区等多个生产供应链基地。

此外，泸州老窖并未止步于此，而是持续推动智能酿造技改项目，以期进一步提升基酒的产储能力。2022年7月13日，公司宣布将投资47.83亿元实施泸州老窖智能酿造技改项目。该项目预计将于2026年建成投产，届时将新增年产基酒8万吨、基酒储存能力10.4万吨的产能规模。这一举措不仅将巩固泸州老窖在产能方面的优势地位，更将为其实现高质量可持续发展奠定坚实基础。值得一提的是，该项目紧邻现有的黄舣酿酒生态园，将充分利用现有配套设施，并通过生产工艺的优化和设备的智能化升级，实现生产资源利用效率的最大化。

市场占有率：持续“开疆拓土”的辉煌篇章

在过去的十年里，泸州老窖一直积极探索新的市场领域，不断“开疆拓土”，展现出强大的市场扩张力。

近年来，随着白酒行业的竞争日益激烈，各大名酒企业纷纷加快了市场拓展的步伐。而泸州老窖作为行业内的佼佼者，早已在这一方面进行了深入的布局。

自2017年起，泸州老窖就明确提出了“东进南图”的市场拓展策略，将华东和华南市场作为重点发展区域，并不断优化产品定价和渠道策略，以适应不同市场的需求。

为了进一步提升品牌知名度和市场影响力，2018年，泸州老窖在华东地区精心打造了190余家品牌形象店，通过阿米巴模式网格化的管理方式，有效解决了品牌能见度的问题，为后续的市场拓展奠定了坚实的基础。

随后，2019年，国窖1573品牌更是在华东市场发起了会战，通过成立国窖荟、举办七星盛宴品鉴会等一系列活动，持续营造浓厚的消费氛围，进一步提升了泸州老窖在华东市场的份额和影响力。

到了2020年，泸州老窖又成立了国窖1573“长三角38度联盟”，与一批优质经销商紧密合作，共同深化华东市场的开拓工作。这一举措不仅加强了泸州老窖与经销商之间的合作关系，更为公司在华东市场的持续发展注入了新的动力。

2021年，泸州老窖更是全面推进全国化市场布局和基地市场建设，加快了华南地区的市场拓展速度。即使在疫情期间，公司也积极应对挑战，在全国范围内开展了“百城融合”计划，将100个城市作为未来的发展基地，全面开展市场拓展工作。

据相关研报显示，自泸州老窖实施华东市场拓展战略以来，该区域市场发展迅速，连续数年保持快速增长态势。如今，公司产品在华东部分省份的市场份额已经相当可观，且销售规模及占比有望持续增长。

回首过去十年的辉煌历程，泸州老窖凭借坚定的市场拓展战略和强大的品牌实力，在白酒行业中脱颖而出。展望未来，随着行业向品牌集中、品质集中、头部企业集中的趋势日益明显，泸州老窖将继续坚守初心、砥砺前行，以更加雄厚的实力和卓越的品质开疆拓土，书写新的辉煌篇章。